A melhor relação
custo/benefício para você fazer negócios
Por Daniel Gustavo
C. Coulomb
|
| Por
definição, uma Aliança Estratégica
Comercial, é a união circunstancial de dois (ou
mais) sócios, onde uma das partes aporta os produtos/serviços
e a outra parte seu mercado de clientes e de relacionamentos com
o objetivo concreto mediante uma parceria, de gerar novos negócios
com benefícios de ganhos para ambas as partes. |
 |
| As
Alianças Estratégicas a que nos vamos referir são
acordos entre duas ou mais partes para usufruir empreendimentos
em comum, consideradas como as mais poderosas técnicas
de marketing para fazer negócios. Têm sido catalisadoras
de transações comerciais milionárias ao redor
do mundo e responsáveis também pela criação
de riqueza para milhares de organizações.
O importante das Alianças
Estratégicas é que, ao concretizar uma operação
comercial, ganham todas as partes intervenientes nesse empreendimento
específico, de forma equilibrada. Outras das grandes qualidades
das Alianças Estratégicas é a comprovada
capacidade de realizar transações de grande porte
na internet, a partir de valores de investimentos irrisórios
ou quase nulos.
OPÇÃO I
Este é o caso mais utilizado e consiste no seguinte: uma
parte pretende realizar ações comerciais junto a
um determinado mercado-alvo para a venda de seus produtos/serviços
(OPS- Oferecedor dos Produtos ou Serviços), acessando-o
através de um aliado estratégico ou parceiro que
possui clientes/ex-clientes/candidatos nesse mercado (OLC- Oferecedor
da Lista de Clientes). O OLC enviará uma carta ou e-mail
a seus clientes com seu próprio endosso e recomendação,
apresentando os produtos/serviços de OPS.
Esta é uma forma
de negócios simples e direta, em que uma parte (OLC) contribui
com seu prestigio, boa vontade, confiabilidade, credibilidade,
conhecimento e relacionamentos chave em determinado mercado, auferindo
uma comissão ou percentual dos valores tratados. A outra
parte (OPS) contribui com os produtos/serviços a serem
negociados e é remunerada com os resultados das vendas.
Este sistema de comercialização oferece duas vantagens
principais:
1. Qualquer empresa, na
maioria das vezes, realiza esforços para vender aos seus
clientes, através do aumento nas vendas de sua tradicional
linha de produtos/serviços ou oferecendo novos produtos/serviços.
A limitação de uma apropriada gama de produtos/serviços
oferecida ao seu público-alvo lhe impossibilita usufruir
melhor esse mercado já consolidado.
Os OLC, com a aplicação das Alianças Estratégicas
e, em conseqüência, com baixos esforços e praticamente
sem custos de distribuição, promocionais, operacionais
e financeiros, poderão realizar esses objetivos com novos
produtos/serviços de propriedade de terceiros que, obviamente,
não deverão ser concorrentes diretos.
2. Os OPS ingressarão
em um novo nicho de mercado cobiçado, muitas vezes de difícil
acesso e talvez nunca imaginado, mediante clientes, listas, contatos
e o círculo de influência de um terceiro (OLC), com
pequenos riscos, custos baixíssimos de promoção
e com elevadas probabilidades de concretizar negócios bem
sucedidos. Solucionam os dois maiores problemas comerciais que
comumente padecem muitas organizações: poder comercializar
produtos quase desconhecidos, fabricados ou representados por
empresas também desconhecidas. A primordial chave da credibilidade
é conquistada através de um terceiro.
Um exemplo hipotético pode ser o de uma empresa que
vende equipamentos de ginástica (OPS) e que realiza uma
Aliança Estratégica com uma determinada associação
de academias de ginástica (OLC), a fim de que essa associação
envie um email a seus associados recomendando seus produtos, de
comprovada ‘boa qualidade’. O prestigio da associação
e a recomendação colocada na carta ou email lhe
outorgam a credibilidade do público-alvo detentor do perfil
procurado pela empresa vendedora. Incluir uma promoção
ou desconto especial para esses associados melhora ainda mais
as vendas, fortalece o negócio e diminui a possibilidade
de preferência de outro fornecedor da mesma marca. Indicar
que parte dos lucros será doada a uma instituição
de caridade tem também um forte apelo emocional para aumentar
as vendas, especificamente as efetuadas por esse canal. A empresa
de equipamentos não precisa investir em promoção
e fazer propaganda pagando por adiantado, somente paga em função
de resultados e a associação assegura-se maiores
dividendos ao participar desses resultados em vez de cobrar por
permitir realizar algum tipo de propaganda junto aos seus associados.
|
| As Vantagens
das Alianças Estratégicas Comerciais |
Vantagens para Empresa I
(Oferece produtos/ serviços) |
Vantagens comuns |
Vantagens para Empresa II
(Oferece Nicho de Mercado) |
|
* Praticamente
zero do investimento em propaganda e marketing
* Pela
possibilidade de negócios participando em quaisquer dos
lados, permite a realização de infinitos negócios de Alianças
Estratégicas.
* Possibilita
múltiplos negócios simultâneos
* Quando os empresários entendem esta metodologia
de comercialização, derrubam pré-conceitos e realizam o
primeiro negócio bem sucedido. É um caminho “sem volta”,
porque muitos outros negócios se realizarão utilizando as
alianças estratégicas. |
|
* Ganhos pelas vendas |
* Ganhos pelas
comissões das vendas |
* Acesso a um
nicho de mercado |
* Acrescenta
novos produtos/serviços a sua linha original sem a necessidade
do desenvolvimento dos mesmos, produzi-los, administra-los,
realizar a cobrança e etc. |
* Realização
das vendas em lapsos muito mais curtos. |
* Agrega valor
por tornar-se um ícone ou referência das recomendações |
* Fim das visitas
“a frio” |
* Incorpora
um formador de opinião para com seus clientes |
* Propicia as
vendas de oportunidade |
* Propicia a
comercialização de outros produtos caçados, de oportunidade,
de retaguarda e etc. |
* Permite realizar
vendas diretas com os clientes de II |
* Permite a
realização de testes com grupos iniciais pequenos para diminuir
riscos. |
* Permite realizar
vendas indiretas em quantidade com os clientes de II |
|
* Diminui drasticamente
o efeito da concorrência e da venda pelo menor preço. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
OPÇÃO
II
Esta opção pode ser utilizada fora
do âmbito da internet. Consiste na entrega inicial ao aliado estratégico
de uma pequena lista de empresas clientes e de empresas amigas
(5 a 10 empresas) que funcionará como teste. Uma boa forma de
melhorar a motivação do intercâmbio, consiste em acrescentar a
reciprocidade na troca de listas. O OPS fornece ao OLC além das
percentagens sobre as vendas, os nomes dos integrantes de sua
lista de clientes e relações com o perfil necessitado e em igual
quantidade à recebida. Podem valer as mesmas condições ou benefícios
nos percentagens ganhos e nas formas de pagamento, dependendo
dos produtos/serviços, das quantias envolvidas e dos lucros previstos
nas vendas.
OPÇÃO III
Este é o sistema da reciprocidade. Consiste
somente na troca inicial, e como teste entre ambos aliados,
de pequena lista de empresas clientes e amigas, de segmentos
afins ou de interesse de cada uma das partes, com seus respectivos
endossos de recomendação e sem compromissos mútuos de pagamentos
dos percentuais sobre as vendas. A limitação deste tipo de aliança
como também o da Opção II, deve-se a que ambos aliados estratégicos
precisam possuir mercados de interesse de cada um. Quando ambos
aliados operam de forma complementar nos mesmos mercados, os
negócios desta aliança se potencializam de forma sinérgica.
Exemplo: Se um dos aliados é um fornecedor de softwares e o
outro um fornecedor de computadores, os negócios se multiplicam
mutuamente.
OPÇÃO IV
O sistema da troca. Vamos
supor que você cobiça um determinado mercado de um possível
aliado estratégico e sabe que este necessita de algum produto/serviço
que você produz e/ou comercializa; ótimo, este é o momento de
sentar-se na mesa das negociações, definir a importância dos
valores de cada lado e efetuar a troca de uma lista parcial
de clientes e amigos do seu aliado como troca de parte ou a
totalidade do seu produto/serviço. Esta é uma metodologia muito
útil e que freqüentemente oferece muitos bons resultados.
Em todas estas opções, o que estamos fazendo além de começar
uma aliança estratégica, é iniciar o caminho de uma “mini-networking”
ou formação de uma mini-rede de relacionamento. A confiança
mútua adquirida entre as partes pelos sucessivos negócios concretizados
poderá ampliar o tamanho e variedade dessas listas, expandir
as alianças estratégicas, como também aumentar a formação dessas
redes de relacionamento ou networking. Tudo isso melhorará para
ambos a velocidade e quantidade dos negócios.
Cuidado, você não deve oferecer a sua lista de clientes e de
relacionamentos de forma total e/ou arbitraria. As razões são
obvias, porque você estaria expondo seu principal capital. Também,
grande parte de sua lista poderia estar fora dos objetivos de
mercado do aliado recomendado ou esse aliado poderia estar oferecendo
produtos/serviços inadequados às expectativas e necessidades
do seu mercado.
Você tem de confiar nos seus aliados estratégicos porque, afinal
de contas, está passando um cheque em branco (ainda que de pequeno
valor) em nome deles, e o comportamento do aliado diante de
sua rede vai refletir em você.
Sua lista de clientes e de relações é seu grande capital; usando
ela inteligentemente, pode lhe proporcionar maiores vendas por
um eficaz trabalho comercial, pela utilização das alianças estratégicas
aqui sugeridas e pelo intercambio e formação de extensas redes
de relacionamento ou networking.
O Agente de Negócios ou Broker
Outra figura importante para viabilizar negócios de Alianças
Estratégicas é o Agente
de Negócios ou Broker que, pela sua experiência, atua na
negociação juntando ambas ou mais partes para uma determinada
transação do tipo, cobrando uma comissão sobre os valores vendidos
como retribuição pelo trabalho efetuado.
A importância da figura do Broker reside em sua boa experiência na realização desse tipo de negócios,
fazendo a correta escolha das partes envolvidas, utilizando
contratos adequados e as ferramentas minimamente necessárias
para assegurar um bom ganho para todas as partes. A importância
da lisura dos negócios e cumprimento dos compromissos contraídos,
o pagamento das comissões às partes envolvidas, a escolha de
produtos/serviços de boa qualidade em combinação com os mercados
adequados, também fazem parte das responsabilidades deste agente,
tornando-o uma peça às vezes fundamental, para levar a bom porto
muitos dos empreendimentos de Alianças Estratégicas.
As possibilidades da intermediação em transações de Alianças
Estratégicas são praticamente infinitas, competindo ao Broker
experiente à escolha de negócios com boas possibilidades de
sucesso para todas as partes. Seu êxito lhe permitirá criar
um nome e prestígio no mercado, facilitando-lhe a concretização
de novos trabalhos, cada vez mais seletivos e rentáveis.
O ponto marcante
para que o agente de negócios de Alianças Estratégicas
possa vender seus serviços consiste na vantagem em que a remuneração
do Broker significa de zero risco para as partes, cuja remuneração/comissão
depende necessariamente do sucesso de suas idéias, ou seja, se
acaso os empreendimentos intermediados apresentarem bons resultados.
No mesmo caso do exemplo anterior, podemos supor que o Broker
juntou o fabricante dos equipamentos de ginástica e a associação
que nucleia os fabricantes de equipamentos de ginástica, mostrou
as vantagens e credenciais de todas as partes envolvidas na operação
e teve o suficiente profissionalismo para, antes de revelar o
negócio aos interessados, fazê-los assinar um acordo de confidencialidade
que lhe assegura a participação nesse trabalho, impedindo que
as partes façam um acordo em separado, deixando-o fora do acerto
final.
Alianças Estratégicas cada vez ganham mais adeptos por serem uma
idéia simples, lucrativa para todas as partes da transação, com
valores de investimentos extremamente baixos e o aproveitamento
da sinergia de sócios circunstanciais em torno de interesses comuns.
Sem dúvida nenhuma, as Alianças Estratégicas são o caminho,
mais rápido e menos dispendioso em termos de marketing para aumentar
as vendas. Na atualidade existem empresas que geram negócios somente
através desse tipo de modalidade.
Será que não chegou a hora de você fazer a primeira Aliança Estratégica para SUA empresa?
Caso
você deseje ampliar seus conhecimentos sobre Alianças Estratégicas, sugerimos visitar o site www.aliancasestrategicas.com.br,
onde encontrará muitas outras informações sobre o assunto. |
| |
|
